Kappløp mot bunnen: Hvis du først gir 50% rabatt, vil du aldri se fullpris igjen

Nå er jeg blitt arkitekt og jobber som arkitekt og forretningsutvikler i Haptic Architects i Oslo. Det innebærer pitching, tilbud og akvisisjonsarbeid fra morgen til kveld – det er hard kamp om oppdragene.

Forleden dag tikket et avslag inn via Doffin: Vi hadde tapt konkurransen om rammeavtalen med en kommune utenfor Oslo. Vi fikk en vurderingsrapport og kunne lese at poenggivningen på oppdragsforståelse, kvalitetssikringssystemer og så videre var ganske jevn, så prisen som var utslagsgivende for hvem som fikk oppdraget. 

De som fikk oppdraget hadde priset seg 35% under oss. Timeprisene vi hadde lagt til grunn er basert på hva vi må fakturere for å ha en nøktern profitt i prosjektet og en sunn økonomi i selskapet, som et uavhengig arkitektselskap som tjener våre penger på arkitekttjenester.

Hvordan kan det ha seg at noen priser samme oppdrag så lavt? Det kan ikke være lønnsomt for dem?

Jeg skriver dette på vei til en konfirmasjon i Trondheim, hvor jeg har leid en leilighet på Airbnb siden hotellet ble kansellert rett før avreise. De hotellansatte streiker etter at forhandlingene om lønn og vilkår ikke løste seg. De står skulder til skulder og kjemper for sine egne og sine bransjekollegers vilkår. 

Arkitekter klager mye: «Vi får ikke nok tid på prosjektene», «det er ikke nok økonomi til å levere god arkitektur» og så videre.

Men hvordan kan man klage over dette og samtidig levere et tilbud som starter med en stor rabatt? Er det fordi man tenker at på neste prosjekt skal vi kreve fullpris? Erfaringen min fra salg sier at det er en dårlig idé. Og ikke bare for de som får oppdraget, det setter en forventning om at arkitekter helt frivillig melder seg på selskapsleken «Race to the bottom».

Fraværet av gode rammevilkår bidrar vi til selv. Hver gang vi underbyr hverandre i et oppdrag og selger oss inn på timepriser som ligger på halvparten av det man betaler for en PT-time på SATS.

Selv om rabatt er raskeste vei til et oppdrag, så er skaden skjedd og prisen vil følge deg i kunderelasjonen eller i rammeavtalens varighet.

Hva så når oppdraget er vunnet? Man har forpliktet seg til å levere i et prosjekt hvor man taper litt penger hver gang man åpner Revit eller deltar på et møte. Hva gjør det med arkitekturen? Med tiden man dedikerer til å fatte de beste beslutningene? Hvilket fokus gir det arkitekten? Og hva gjør det med prosjektets løsning og økonomi totalt sett?

I Mediaplanet gikk vi ofte ut og spiste lunsj sammen, og jeg hadde kommet i prat med en som drev en hyggelig, italiensk sandwhichsjappe i helgen og lovet å ta med kontoret innom. Tenkte det var bra for businessen hans. Vi troppet opp 20 personer og bestilte og lesset på italienske fristelser. Da sistemann kom løpende etter med en enorm baguette i hånden spurte jeg han om eieren virket fornøyd med den store kundebølgen vi hadde laget.

Kollegaen min sa at eieren virket nærmest på gråten da sistemann hadde betalt. «Hvorfor det?», spurte jeg forvirret. Fordi han hadde fortalt at siden det var vi som kom, så hadde han følt at han ikke kunne ta seg betalt fullpris. Så for hver sandwhich vi bestilte, hadde han tapt penger. Ikke lenge etterpå stengte sandwhichbutikken og en sushi-sjappe overtok.

Så folkens: Hold streikelinja! Ikke selg baguetten med tap! Du får aldri jekket prisen opp igjen.

Og husk: En ting er å vinne oppdraget. En annen ting er å rusle til jobben i sola og tenke «I dag skal det bli godt å tape litt penger».